Négociation Win-Win

Trouver l'accord gagnant-gagnant

Négociations de fret n'ont pas besoin d'être comme les jeux de poker, où un seul côté peut gagner le pot.

La négociation est quelque chose de professionnels de la logistique seront appelés à effectuer à plusieurs reprises tout au long de leur carrière. Il vient avec le territoire. Le succès des négociations est essentielle dans les affaires - en particulier lorsque l'économie est en difficulté. Tout le monde s'efforce d'obtenir la meilleure valeur et les coûts les plus bas lors de l'obtention du meilleur service possible.

Malheureusement, cependant, quand il s'agit de négociations de fret, de nombreuses entreprises se spécialisent dans le «gagnant-perdant» approche - une négociation positionnelle ou distributive selon lequel le gain d'une partie est la perte d'une autre partie.

Dans la négociation gagnant-perdant, les deux parties sont en concurrence directe et il ne peut y avoir qu'un seul gagnant.

Naturellement, beaucoup de gens cherchent à gagnant-perdant comme une sorte de jeu. En effet, il peut être comparé au poker en ce qu'elle est de nature contradictoire, avec les deux côtés en essayant de gagner le pot par le respect aigu de faiblesses de l'adversaire, et une utilisation stratégique de la monnaie d'échange. La grande différence, bien sûr, c'est que gagnant-perdant négociations ne sont pas un jeu. Et les enjeux sont bien réels.

Les joueurs de poker aiment jouer leurs cartes "à proximité de la veste," attention à ne pas partager de l'information ou de révéler trop de choses à leur adversaire. La même chose est vraie dans les négociations gagnant-perdant, où il ya des divulgations minimales à l'autre partie. En outre, les acheteurs d'éviter de donner des indices (ou «dit») susceptibles de révéler leur vraie position. En fait, de bons négociateurs sont connus pour leurs visages de poker. Ils «tenir» et «élever» le cas échéant avec des tactiques de pression et ils font pression sur leurs adversaires grâce à des retards, des débrayages, et des menaces.

Quelle est l'efficacité de cette approche à des négociations? Pas très. En fait, il est souvent contre-productive et ne dispose d'aucune viabilité à long terme.

Même quand vous gagnez dans ce style de confrontation de l'entreprise, vous perdez encore parce que la relation avec votre homologue est irrémédiablement endommagé. Si vous gagnez assez de votre adversaire finira par arrêter de jouer le jeu. Personne n'aime perdre, et ils n'ont certainement pas apprécier d'être victime d'intimidation. Comme la relation se détériore, le gagnant peut s'attendre à des tables de tourner quand leur adversaire devient encore en offrant un service de qualité inférieure à moindre coût dans un effort pour récupérer les pertes.

En gagnant-perdant des négociations, professionnels de la logistique sont de prendre une vue à court terme, ce qui pourrait bloquer leurs entreprises dans une gamme étroite de résultats positifs. Gagnant-perdant ne sert pas les intérêts à long terme de la gagnante, même dans le cas à court terme les objectifs sont atteints.

"Gagnant-gagnant" des négociations, d'autre part, inclure la négociation intégrative ou fondée sur les intérêts de négociation, où les parties collaborent pour trouver une solution mutuellement bénéfique.

Dans l'approche gagnant-gagnant pour les négociations de fret, à la fois l'expéditeur et le transporteur sont engagés à trouver les meilleures solutions pour le transport des marchandises économiquement. Il donne un accord de transport que chaque partie est prête à remplir.

Acheteurs logistique réussie qui cherchent à obtenir de meilleurs résultats utiliser win-win techniques où les deux parties dans la négociation à pied avec le sentiment qu'ils ont accompli leurs objectifs. Les relations sont développés qui ont une base de confiance parce qu'ils sont mutuellement bénéfiques. Au cœur de la négociation est vrai résolution coopérative de problèmes, réduction des coûts, service à la clientèle, et le bénéfice mutuel.

Ce genre de collaboration prend un travail supplémentaire de la part de l'acheteur de la logistique.

1. Préparation

C'est l'élément le plus important dans la réalisation d'un accord ... et il commence bien avant que vous vous asseyez à la table. Il implique un grand nombre de collecte de données.

D'abord, comprendre l'envoi. Quelle est la taille? Le poids? Le cube en moyenne par envoi? Quel genre de produits est-il? Est-il dangereux? T-il des exigences particulières? Sera-ce besoin de contrôle de la température? Une sécurité supplémentaire? Dunnage?

Ensuite, vous devez connaître les exigences de vos clients. Combien seront expédiés? Combien de fois? Quels sont les points de livraison? Qu'en est-il des exigences à quai? Matériel de déchargement au destinataire? Dock? Tailgate? Palette? Bombe à la main?

Maintenant, ce genre d'équipement sera nécessaire? Dry van? Reefer? Services chauffée? Lit plat? Tridem? Tandem?

Et enfin, quel est le temps de cycle de service? Quel est le meilleur mode de transport?

Une bonne préparation vous aidera à comprendre les coûts implicites. Utiliser l'analyse comparative, les données historiques, les associations de l'industrie, et de l'Internet pour savoir ce que vous avez besoin. Basé sur cette information, l'expéditeur peut fixer des objectifs flexibles. Ils vont examiner quelle serait la situation idéale, le meilleur qui peut être atteint. Ils vont aussi se faire une idée des plus grands défis qui les attendent.

La préparation comporte également de trouver les fournisseurs de transport droit de négocier avec. Des recherches et de qualifier les transporteurs qui peuvent fournir les services dont vous avez besoin. Pour en savoir autant sur les sociétés que vous le pouvez, les voies qu'ils desservent, de leurs objectifs de service, leur réponse à des dommages-intérêts, leur réputation sur le marché, la culture d'entreprise, ils ont favorisé ... tout ce qui aidera à la discussion.

2. Échange d'information

Lors des réunions préliminaires avec des partenaires potentiels, une discussion franche et ouverte est la meilleure façon d'atteindre les objectifs. Données sur les expéditions sont partagées et les exigences de service sont discutées. Lorsque les parties diffèrent, leur expertise sera nécessaire pour améliorer le rapport coût et de service.

3. Faire une offre

Lorsque vous êtes proche d'un accord, ont le transporteur de fournir la proposition complète des coûts et le service par voie électronique à l'avance de la réunion. Cela vous permet de préparer la réunion. Analyser la citation par rapport aux données actuelles d'expédition pour comprendre la proposition de valeur. L'ordre du jour devrait être composé d'une discussion pour comprendre les services, les tarifs, les suppléments carburant et les frais accessoires, et l'amélioration des processus.

Il n'y a pas de place aujourd'hui pour des idées fausses. Ne pas avoir peur de demander le représentant du transporteur comment les taux peut être abaissé. Parlez de ce qui doit être fait. Ne supposez jamais que le montant indiqué est le prix final. La plupart des taux des transporteurs ont une certaine "wiggle" chambre.

Les étapes à suivre pour améliorer l'accord de transport sont des blocs importants à construire une relation solide. Certaines concessions peuvent être fournies, pour obtenir une réduction des coûts, mais il en vaut la peine. La résolution de problèmes doit être fait conjointement.

Concentrez-vous sur les questions à portée de main, ne pas prendre des positions, et d'être flexible, en utilisant des pratiques commerciales équitables. Le plus important, utilisez raison de ne pas le contrôle, la pression, ou la puissance. Écoutez ce qui est dit. Trouver des façons de rendre votre fret attrayant pour le transporteur.

Cela est vrai gagnant-gagnant de négociation, et il veille à ce que dans le long terme, tout le monde gagne.

Sam est le principal Kopytowski au XCD Logistics Ltd Solutons Il peut être atteint à skopyto@xcdlogistics.com.

Par Sam Kopytowski...