Libérez votre pouvoir dans les négociations

L'étude du pouvoir et de son effet est important dans la compréhension de la négociation et les relations (ou un terrain d'entente) découlant de toute négociation. Chaque interaction et toute relation sociale, dans les organisations secondaires et à l'extérieur, implique l'exercice du pouvoir.

Pouvoir interpersonnel:

Français et Raven a suggéré cinq bases relationnelles du pouvoir qui sont importants pour les négociateurs:


Le pouvoir légitime
Le pouvoir de récompense
Le pouvoir coercitif
Le pouvoir d'expert
Le pouvoir charismatique


Nous allons examiner le pouvoir de récompenser seulement et le pouvoir coercitif dans cet article, mais si vous souhaitez en apprendre davantage sur le pouvoir légitime trouver mon article intitulé «L'utilisation de la puissance dans les négociations" sur ce site. Pour en savoir à propos de Power et Power Expert Référent lire mon article intitulé «Le chemin pour devenir un négociateur avancée" aussi sur ce site

Le pouvoir de récompense:

La puissance peut être dérivée de la capacité à récompenser le respect. Le pouvoir de récompense est utilisé pour sauvegarder le pouvoir légitime. Si des récompenses ou des avantages potentiels, tels que la reconnaissance, une affectation du bon travail, une augmentation de salaire, ou des ressources supplémentaires pour terminer un travail sont promis, l'employé peut rendre la pareille en répondant aux commandes, les demandes et les directions, selon Gibson et al

Les récompenses sont souvent monétaire, mais peut aussi être immatériel. La recherche a montré que verbale approbation, l'encouragement et la louange sont souvent des substituts de bons pour des récompenses tangibles. Des expériences sur l'utilisation du renforcement positif et la modification du comportement dans la salle de classe ou de travail ont montré que les récompenses verbales pourrait prendre la forme de: "une extrême politesse,« compliments, et «des éloges pour son comportement passé.

Non-verbales récompenses pourraient prendre la forme de: «Donner des individus dans l'espace autre partie plus à la table;« hochements de la tête pour indiquer son approbation et l'acceptation; «contact avec les yeux pour indiquer l'attention, et" gestes ouverts et non-agressive à indiquer l'acceptation et le respect.

Récompenses pourrait également prendre la forme de promesses verbales des avantages financiers à tirer en établissant une relation.

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Bonnes grâces

Flatterie est parfois appelé l'art de la flatterie, et est un exemple de l'utilisation de l'énergie récompense dans les milieux sociaux. Friedman, Carlsmith et Sears (1974) fournissent des aperçus intéressants sur l'impact des bonnes grâces dans les situations interpersonnelles. La plupart d'entre nous savons que si d'autres personnes comme nous, ils seront plus disposés à nous faire des faveurs ou mener des actions, nous demandons que, si elles ne nous aiment pas. «Les personnes qui cherchent à accroître goût des autres d'entre eux peuvent convaincre ces personnes qu'elles partagent les mêmes valeurs de base sont similaires ou par d'autres moyens." La tactique la plus commune de flatterie dans la négociation implique la communication d'estime personnelle élevée pour les cibles visées d'influence. Cette tactique, généralement connu sous le nom "l'amélioration d'autres" prend souvent la forme de flatterie - louanges exagérées des autres. Et souvent, il réussit: en louant d'autres ne accroître leur goût du flatteur.

En général, l'utilisation de l'énergie récompense semble être très efficace, surtout dans le long terme. Le pouvoir de récompense est parfois utilisé conjointement avec un pouvoir coercitif et ces deux peuvent faire l'objet d'une confusion sémantique. Il est important de décrire le pouvoir coercitif avant de le comparer avec et contre le pouvoir évaluer récompense.

Pouvoir coercitif:

Le pouvoir coercitif est le contraire de pouvoir de récompense. C'est la capacité du titulaire le pouvoir de prendre quelque chose loin de la personne visée ou de punir la cible pour non-respect d'une demande.

Par exemple: Le pouvoir coercitif pourrait être la menace de grève d'un syndicat; la menace de la promotion de blocage ou de transfert d'un subordonné pour mauvaise performance, il pourrait être la menace d'aller devant les tribunaux; il pourrait être à la menace de non-paiement; il pourrait être la menace de rendre publique, et il pourrait même être une menace de lésions corporelles.

Toutes ces pratiques ont un élément important de la peur. La crainte que ces menaces seront utilisés est appelé pouvoir de coercition.

Il est souvent souligné que les victimes peuvent être laissés dans le sillage de l'utilisation du pouvoir coercitif. C'est sans doute pourquoi l'utilisation d'un pouvoir coercitif ne peut être efficace mais il est souvent de courte durée dans son effet, avec un long processus de réfutation plus tard. Le prix de la négociation intégrative semble être payée avant l'accord actuel est atteint, tandis que le prix de la guerre est souvent payé par la suite (et dans de nombreux cas, pendant des siècles après la guerre a eu lieu).

Obéissance

Pendant les années 1933 à 1945, des millions de personnes innocentes ont été tuées dans des chambres à gaz de l'Allemagne nazie. Les décès de ces personnes ont été conçus par une seule personne qui, à travers une série de commandes (combinant l'autorité par la peur), a donné des ordres pour que les actes sombres effectuées. Le tissu qui se lie à l'action de commande est l'obéissance. Selon le psychologue Stanley Milgram (1963) l'obéissance est le mécanisme psychologique qui lie les actions individuelles à des fins politiques. Il est le ciment qui lie les hommes dispositionnelle aux systèmes d'autorité. Parce que les gens ont tendance à obéir aux ordres, l'histoire a été témoin de nombreuses atrocités. Certains historiens suggèrent que, au cours de l'histoire des crimes plus horribles ont entraîné de l'obéissance à l'autorité que de n'importe quel type de rébellion.

Le problème de l'obéissance à l'autorité, c'est la vieillesse et a été reconnu depuis des milliers d'années. C'est une des raisons pour lesquelles les personnes ayant l'autorité peut être extrêmement efficace dans les négociations avec les subordonnés.

En comparant le pouvoir de récompenser et de pouvoir coercitif Bien que le pouvoir coercitif résulte parfois d'étonnantes effets à court terme, il semble assez clair que le pouvoir récompense est, selon Lewicki et al, beaucoup plus susceptibles de produire des conséquences souhaitées, à l'observation et de contrôle moins étroit que coercitive alimentation.

Pourtant, les efforts de coercition sont un phénomène fréquent dans la négociation. Lorsque la simple persuasion échoue, lorsque les esprits s'échauffent, quand l'estime de soi est menacée, ou lorsque la vision d'un gain matériel occulte la compréhension du coût potentiel de son utilisation, les efforts de la contrainte par des menaces et des propos hostiles sont susceptibles d'augmenter. C'est à ces moments que l'expression émotionnelle de la colère ou des sentiments de frustration et d'impuissance peut accabler la compréhension rationnelle de l'efficacité des stratégies de récompense.